Comment faire face à l’explosion des coûts d’acquisition client ?

Alors que les moteurs de recherche et les réseaux sociaux restent incontournables pour vendre, les tarifs au clic sur les principaux canaux publicitaires en ligne, que ce soit Google Ads, Linkedin ou Méta, ont considérablement augmenté. Selon la dernière étude de ProfitWell, la hausse serait en moyenne de 35 % au cours des cinq dernières années, ce qui est considérable.  Cela vaut aussi bien pour le référencement organique que pour le référencement payant. Par ricochet, acquérir un client coûte jusqu’à 22 fois plus cher que de le fidéliser en 2025, selon l’indice annuel CLEI (Customer Loyalty Engagement Index).

En cause  ?

La stagnation du nombre d'internautes actifs, dont la croissance est désormais stabilisée sur tous les marchés dans le monde, la multiplication des annonceurs, avec pour résultat une concurrence accrue sur toutes les requêtes "top search", et enfin l'extrême saturation des informations, qui oblige à investir davantage pour capter l'attention des consommateur·ices.

Ajouté à cela la rude compétition imposée par Shein et TEMU dont la stratégie commerciale dépend, entre autres, d'une main mise sur les mot-clés, préemptés grâce à des budgets faramineux. Shein aurait dépensé entre 300 et 400 millions USD en 2023 pour le marketing et l'acquisition client selon l’analyste Bernstein. TEMU aurait investi environ 3 milliards USD en marketing en 2023, dont environ 2 milliards sur Meta Ads (Facebook et Instagram).

Pour ne rien arranger, la fin des cookies tiers et le RGPD rendent le ciblage des client·es moins précis. Pour les marques de mode, cela signifie des investissements de plus en plus importants pour accroître leur visibilité, ou à minima pour la maintenir.

Alors que trouver le bon prospect est devenu plus cher et plus difficile, quelles sont les conséquences de cette flambée des prix pour le secteur ? Quelles stratégies de contournement les marques peuvent-elles adopter ?